หากลองมองย้อนกลับไปเมื่อหลายสิบปีที่ผ่านมา การเสนอขายสินค้าจะเน้นที่พนักงานขายเท่านั้น พนักงานแต่ละคนจะมี “สมุดทองคำ” ที่จดสารพัดอย่างเกี่ยวกับลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลรายละเอียดของลูกค้า รายละเอียดข้อสัญญา การเสนอขาย แคมเปญ โปรโมชัน การปิดการขาย ไปจนถึงการบริการหลังการขาย ซึ่งจะเกิดอะไรขึ้น หากสมุดเล่มนี้เกิดหายไป?
โดยกระบวนการบริหารทีมขายแบบดั้งเดิมนั้น หากพูดง่าย ๆ ก็อาจจะเรียกได้ว่าทำกันแบบ Manual หรือที่แปลว่า การทำด้วยมือ คือทีมขายต้องบริหารจัดการทุกอย่างด้วยตนเอง ไม่มีระบบหรือเครื่องมืออะไรเข้ามาช่วย ซึ่งพนักงานแต่ละคนจะรับผิดชอบทั้งข้อมูลสินค้า ข้อมูลลูกค้าทั้งหมด จดรายละเอียดทุกอย่างลงสมุด หรือลงในไฟล์ อีเมล ที่มีข้อมูลลูกค้านับพัน แน่นอนว่าหัวหน้าทีมทำงานได้ยากที่จะรวบรวมข้อมูลของลูกทีมที่รับผิดชอบ
ข้อดี
พนักงานขายเกิดการเรียนรู้และพัฒนาทักษะที่จำเป็น พนักงานสามารถเรียนรู้และจดจำข้อมูล
ต่าง ๆ ได้ เนื่องจากมีการค้นหา รวบรวม และจดบันทึกด้วยตัวเอง จึงเกิดการเรียนรู้และลงมือปฏิบัติทุกขั้นตอน
โทรศัพท์หาลูกค้าได้ทันที โทรศัพท์หาลูกค้าเพื่อเปิดการขาย นำเสนอ และปิดการขายได้เลย
ข้อเสีย
ใช้เวลาค่อนข้างมาก เนื่องจากเราต้องใช้ความเวลาและความพยายามมากแค่ไหน ในการติดต่อลูกค้าสักคน ซึ่งเรามี Contact ลูกค้าเต็มไปหมด หรือในทุก ๆ วันเราต้องส่งข้อมูลอัปเดต แจ้งข่าวสารเพื่อเชิญชวนลูกค้าให้สนใจผลิตภัณฑ์ของเรา
ประสิทธิภาพการขายไม่ดี การโทรศัพท์ไปหาลูกค้าเพื่อเปิดการขาย จะต้องอาศัยทักษะในการพูดอย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ว่าจะเป็นน้ำเสียงในการเปิดตัว การเรียกคะแนนความสนใจให้ลูกค้ารับฟังเราตั้งแต่ต้นจนจบ การแก้ปัญหาเฉพาะหน้า การโน้มน้าวให้เกิดการคล้อยตามเพื่อไปสู่การปิดการขาย
ความยุ่งยากในการจัดการข้อมูล ทั้งหัวหน้าทีมและพนักงานขายต่างต้องเจอปัญหาเดียวกัน ด้วยจำนวนข้อมูลมหาศาลและการจัดเก็บที่กระจัดกระจาย ข้อมูลต่างๆ อยู่กันคนละทิศคนละทาง ทำให้ดำเนินการได้ลำบากและเสียเวลาการทำงานเป็นอย่างมาก
การประเมินผลเป็นไปได้ยาก หัวหน้าทีมขายไม่สามารถวัดผลการดำเนินงานของพนักงานขายแต่ละคนได้เลย ทำให้การพัฒนาทีมและการบริหารจัดการยอดขายเป็นไปได้ยาก
ไขความเชื่อ บริหารทีมขายแบบดั้งเดิม vs ใช้เทคโนโลยี แบบไหนได้ผลกว่า? อ่านบทความเพิ่มเติมคลลิ๊กที่นี่ https://techwealth99.com/
